Análise: o ERP e as pequenas e médias empresas

Por Raphael Galiano, especial para o COMPUTERWORLD*

Profissionalismo e bom senso, por parte de fornecedores e clientes, são fundamentais para garantir o sucesso dessas iniciativas.
Ultimamente, muitas reportagens e declarações dos executivos das fornecedoras de sistemas integrados de gestão (ERP) falam sobre “ganhar participação entre pequenas e médias empresas”.

Os fornecedores, mesmo reduzindo preços de software para as pequenas e médias empresas, não conseguem redução nos valores de horas de consultoria. Com isso, os custos de implementação, se feitos diretamente por estes fornecedores, ficam inviáveis para o segmento.

Uma das alternativas encontradas tem sido usar empresas parceiras, que conseguem ter custos mais baixos. No entanto, tal estratégia representa um grande risco – tanto para fornecedores quanto para as compradoras. Na ansiedade e necessidade de fechar negócio, os parceiros oferecem condições para serviços de implementação muito agressivas. Primeiro pela pressão que recebem das pequenas e médias companhias, cujos orçamentos são apertados. E segundo porque muitas dessas empresas têm metas estabelecidas pelos fornecedores para a comercialização de seus produtos, metas que precisam ser atingidas para a manutenção de suas licenças de parceria.

Este é o tipo de situação em que o “barato sai caro”. Os CIOs, juntamente com os executivos responsáveis pela contratação, acabam por não avaliar a importância estratégica do “casamento” com o ERP escolhido. E optam por implementar pelo mais baixo investimento possível, espremendo os parceiros ao máximo e achando que estão fazendo um grande negócio. Mas uma hora o feitiço se volta contra o feiticeiro.

A história se repete à exaustão: os parceiros estimam poucas horas para a implementação, prorrogam sua presença no projeto diversas vezes e o valor final da consultoria cresce significativamente. É o chamado “time material”. Apertados em seus preços, os parceiros também colocam profissionais de menor custo nas iniciativas, muitas vezes, despreparados.

São muitos os casos conhecidos de empresas que compraram o software e optaram por implementá-los com parceiros, dispensando até os custos de quality assurance normalmente cobrados pelo fornecedor para acompanhar o projeto e garantir a qualidade da implementação. Quando isso acontece, as chances de a iniciativa falhar e acarretar prejuízos e descrédito quanto ao produto é muito grande.

A razão é simples, mas nem sempre de fácil percepção: por estarem apertados com o pagamento dos serviços de implementação, os clientes deixam de investir em treinamento, fundamental para formar uma equipe preparada e que conheça o produto o suficiente para garantir vida inteligente com as próprias pernas. Isso sem falar em customizações desnecessárias, que normalmente quebram a integridade do sistema e exigem retrabalho a cada nova versão da ferramenta.

Nesse ponto, surge um novo dilema: voltar a contratar consultorias externas ou conviver com versões desatualizadas dos sistemas, tão custosos em termos financeiros e de dedicação para as pequenas e médias empresas.

Importante também é conscientizar os usuários da importância de procurar se adequar às funcionalidades que o produto oferece. Para isso, o gerente do projeto é pessoa-chave. Ele tem de comprar e chamar para si a responsabilidade pelo sucesso do projeto, se impor e, com o apoio dos altos executivos, cumprir o cronograma estabelecido para a iniciativa.

Do outro lado, os clientes devem conhecer bem a noiva antes do casamento, pois o processo de divórcio sempre sai muito caro. Muitos executivos de tecnologia lutam arduamente por descontos, vendem idéias e promessas para a empresa e depois, quando surgem problemas, não assumem seus erros e penalizam somente os fornecedores e seus parceiros.

Enfim, esse é um problema que tem dois lados: de um os fornecedores (e aqui se incluem equipes de venda e parceiros) e do outro os clientes (CIO’s, usuários e executivos de negócios). A solução para ele está em análises profundas e tomada de decisões ponderadas dos dois lados. Porque as vítimas de não usar o máximo de profissionalismo e bom senso tombarão independente do crachá utilizado.

Fonte: http://www.focco.com.br/artigos.asp?idArtigo=8